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顧客需求模型:行銷者的實用工具書:Customer need Model (CM)
為了解決冠軍建材面試 的問題,作者賀柏瑜(BensonHo) 這樣論述:
Maslow發明人類需求層次、Peter Senge發明學習型組織 / KenBlanchchard發明情境領導,哈佛公司有專業銷售技巧、DDI有目標選材,每位都靠一個理論紅透「全球」半邊天。不認識,還真難說他有學透企管(訓練)!? 顧客需求模型理論(行銷)[CM值>CP值]、五力型組織(領導)>學習型組織/情境領導、銷售優勢>PSS、職場升遷金字塔模型(面試)>目標選材、態度七大集於一身,5本了仍不聞不問,竟抵不過任一理論書來得銷售紅?!因文人相輕?還是識貨者太少?殆僅台灣的華人區,才可能發生這種事。本本世界級五大商管理論訓練書,至今無
人聞問!?哈 優理YK公司全球訓練確是有真材實料的。以下陳述的話,只有國際級企管訓練專家才看得懂:為什麼1.五力型組織>情境領導II、學習型組織、教導型組織?因爲情境領導只集焦於績效的能力與意願(4階段),然而五力型組織更集焦於績效產出之學/教/策/行/檢五領導力的能力與意願(5階段),讓領導績效更顯著有力;2.銷售優勢SE>專業銷售技巧PSS?因為SE涵蓋了銷售知識/技巧/管理/態度KSMA,銷售技巧中則分述標準式(ONC)、並行式、穿插式,讓銷售更全面有效;3.職場升遷金字塔模型WPPM式面試>目標選才,因爲WPPM多涵蓋職務需要的KSMAHRC職能分類及排序比,
讓面試精準有效,目標選才只挑幾項職能;4.態度七大>KenBlanchard二態度說,因為績效與勤/信有關以外,還與誠/主/急/責/配直接相關;5.顧客需求模型CM式行銷>行銷企劃,因CM除了CP經濟/效益兩大N外,還多了SCRS安全/方便/信賴/服務四大N,讓行銷企劃更集焦、更上層樓。 上班族的5本隨身寶典(賀氏五大企管理論用書)已上市,你要成爲職場之神,不再爲工作煩惱,做個成功的快樂上班族,不管是內外勤人員,上班一㸃都不難,一看就開竅了!搶購趁早,以免向隅。 企業之最 顧客需求模型CM 一家企業永續經營的命脈根源是什麼?一家公司生存最最重要的事是什麼?我
必須說:是「顧客需求模型CM」。為什麼?因有了顧客需求模型CM,才能掌握市場,才有銷售額,才有利潤,也才有企業的生存;好比人最重要的,就是生存/安全/社會歸屬感/尊重/自我實現,一樣的道理。 許多企業人士成天忙著業務,卻很少思索一家企業永續經營的命脈根源(企業長治久安的源頭)是什麼?一家公司生存最最重要的事是什麼?有些企業人士認為自己已有使命/目標,實不需要再思索永續經營的命脈根源,反正就是要營利、賺大錢啊!我們往往只想到自己要甚麼?沒去想到顧客要甚麼?是人都會這樣,很正常;有些企業人士認為已知顧客要甚麼,就是要好的商品!但甚麼是好的商品?又來自他自己的定義,問題是自己的定義真的正確?
無失誤嗎?只知what I want is長治久安,但不知how to get it,如此要永續經營就難了。曾聽宏碁Acer創辦人施振榮先生在電視受訪提及:公司之最是領導,我們則持不同看法,公司之最應是「顧客需求」。因領導是一時的,因人而異;掌握「顧客需求」,卻可長長久久。 然而在市場上,顧客的需求究竟又在哪裡呢?既然說「顧客需求」,當然就是來自於顧客內心的真正需求,他們或許會說出來,也或許不會說出來,又或許他們自己也說不上來,有時還必須我們替他們找出來! 「顧客需求」,找得出來,企業才能胸有成竹、才能長治久安;企業找不出來,難能胸有成竹、長治久安。若沒找出來「顧客需求」仍能屹
立不搖,只能說該企業是福大命大,靠運氣好就能夠長期營大利、賺大錢;過了此大運,也難靠自力繼續長期營大利、賺大錢。我們無法掌控運氣,只好在自力加把勁,那就是必須找出企業永續經營的命脈根源(企業長治久安的源頭)來。 首先,企業要針對自己的行業別、產品別,找出自己的機會與優勢,將之最大化;與其他的企業相形之下,將自己的威脅與劣勢最小化。如果理性來看,真的很難將之最小化,那就要考慮自己的行業別、產品別是否選錯了,難營大利、賺大錢,是否要考慮換個跑道,苦撐就不是明智之舉。 企業永續經營摒棄運氣不談,它還是要循著理性在走,要循著社會科學之企業管理理性在走!亦即要找出企業能永續經營的命脈根源
(企業長治久安的源頭)—「顧客需求」,若再精準地說,即是「顧客需求模型CM」,以持續營大利、賺大錢。 0.1 顧客是為了需求而購買 心理學家馬斯洛(Abraham Maslow)提出,人類需求可分為五個需求層次: ●生理需求(Physiological needs)—人類與生俱來的基本需求。 ●安全需求(Security needs)—在生理需求滿足之後,另外一項人身安全需求。 ●社會歸屬需求(Social needs)—追求被他人接受和歸屬感。 ●尊重(自尊)需求(Self-esteem needs)—獨立、達成目標、專業能力、肯定、地位及受到他人尊重的需求。
●自我實現需求(Self-actualization needs)—當其他層次需求都滿足之後,就會追求自我實現,針對自己認定之理想或目標來努力。 既然人類有需求,顧客當然更有需求,這是無庸置疑的。 0.1.1 誰(Who)是顧客? 「顧客」是企業賴以生存的衣食父母,沒有顧客的支持,縱使企業有再大能耐也終究支撐不了多久。現今,顧客的範圍也擴大了,顧客(customer)是指服務的所有對象,包括:1.最終使用者(end user),2.B2B客戶,3.通路商/加盟店,4.內部顧客。 我們若能夠掌握到正確的目標客戶群,這些真的有能力及意願購買你的產品∕服務,也才真的能夠藉
此得到好處,銷售業績長紅。 因此,顧客導向之精神應為:1.顧客參與—命名、規劃、流程、考核,2.授權員工,3.以客為尊—允許式行銷等。 0.1.2 什麼(What)是顧客需求? 人類有需求,消費者更有需求。先想想,什麼是「顧客需求」?意指顧客對於產品或服務的主要需求與期望,包括想要達成的目標,甚至探尋出他們沒說出口的渴望、夢想和幻想等;指的是你產品或服務中到底應有什麼特色,才能夠吸引到目標客戶群的注意及興趣,儘管在同質性高及削價競爭的情勢之下,仍能夠得到目標客戶群的青睞。 今日的企業經營都是以顧客需求為導向,而所謂「顧客導向(Customer Orientation)」,
指的是依顧客採購或使用產品來設計企業相關的五管流程。換句話說,就是要知道顧客的需求是什麼?顧客的期望是什麼?也就是要能了解顧客的心聲(VOC;Voice Of Customers)。 以前的顧客導向,只是你自己假想、猜想顧客可能需要什麼;現在的顧客導向,是你真正知道顧客內心在想什麼,而由此來設計、提供你的產品及服務,不只是針對顧客需要,甚至要掌握顧客感受(feeling)。若要問顧客是為了甚麼而購買?其實,問你自己就最清楚不過了。因為你自己常在買東西,三不五時就扮演消費者。當你自己出去購物,你會怎麼選擇你要買的東西呢?有人說:品牌牌子第一考量,有人說:物超所值是第一選擇,也有人說:效果好才
是王道,各種購買理由都有,但絕對逃不出你有需求才買的理由,只是信賴度的需求、經濟性的需求、還是有效性的需求差異不同。 現代社會進步神速,自然不能再囫圇吞棗地混日子,行銷也好、銷售也好,不可再隨隨便便、青青菜菜,要把這些信賴度、經濟性、有效性等需求全要抓出來,一個都不能漏,且還要各自獨立、互不重疊。最後,再加總總分。 0.2 顧客需求是行銷、銷售的唯一法寶 在二十一世紀全球化的時代,資本移動已非常自由,並且各項成本也都幾乎已經探底,大多數的產品和服務都有過剩的問題。在現今經營環境下,我們發現最珍貴稀有的資源應該莫過於顧客了。基本上,今天企業最重要挑戰,就是要取得顧客對公司產品的忠
誠與信任。隨著時代的變化,回歸企業管理學界,「顧客需求」重要嗎?行銷管理、銷售技巧也得要日新月異地進步,它們必須隨著時代改變而修正,不可一味地墨守成規、延用舊制、抄襲過往,而必須以「顧客需求」創新改進,創造最恰當的行銷管理、銷售技巧才行。行銷、銷售是尋找、創造、聚焦實際和潛在的顧客需求,並滿足該需求的所有(有利潤的)活動。大衛.奧格威(David Ogilvy)曾說過:「好廣告會加速不好產品的死亡。」這話真正提醒我們的是:有了真確符合顧客需求的好產品,再搭配好的行銷傳播、銷售拜訪,才是致勝的不二法則;也是在告訴我們:「顧客需求」比廣告、推銷還重要。我們也可這麼說,一家公司的核心在行銷及銷售,而
核心的核心則在顧客需求。整個行銷、銷售的過程,事實上,也就是一個探詢、創造、聚焦及滿足顧客需求的過程。那麼您說,「顧客需求」能不重要嗎?所以,我們可以這樣說:顧客需求是行銷、銷售的唯一法寶。 0.3 尋找、創造、聚焦、符合CN是通往高業績的四個巨輪 萬事起頭難,行銷、銷售也是一樣,想要尋找、創造、聚焦和符合顧客需求,談何容易!台語俗話說得好:「頭過身就過」。這個頭,是指尋找、創造、聚焦(顧客需求);這個身,乃指符合(顧客需求)。所以,行銷、銷售要做得好,首先就要尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求)做得好,如此,高業績績效自然跟著來。所以才說:尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN),是
通往高業績的四個巨輪,一個也不能少。 尋找(顧客需求)的時候,要多問多聽,顧客需求CN就找到;若還找不到,那就創造(顧客需求)出來,要多讀多想、多整合創新,顧客需求CN就終究會創造出;要將諸需求多集焦到6大類,若還集焦不到6大類,那可能就要多精煉以聚焦(顧客需求),只要找到前三大CN就好,是不是6大類主需求?還是其中的次需求?那不重要!顧客需求CN終究會聚焦好;找到的前三大CN,再以產品特色來符合(顧客需求)就大功告成,顧客購買慾自然提升。 這些尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN),還是要多做幾回,否則就束之高閣,不易通往高業績了。因此,光說不做,不僅無法幫助行銷、銷售工作的提升,反
而形成行銷、銷售不利的最大障礙,同時更會養成因循苟且的心理,使得行銷、銷售的功力日漸衰退,業績一落千丈,且危機一步步的逼近。有時,行銷時所做的尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN),在面對不同的顧客銷售時所做的尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN),會不盡相同。此即為什麼行銷時要做尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN),在銷售時又要再做一次尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN)的原因了。 0.4 顧客需求與「顧客需求模型」 有何不同? 顧客需求CN與「顧客需求模型CM」當然不同。如果相同,等於回到以前的舊時代,囫圇吞棗地做行銷、銷售,以為有注意到顧客需求,就是好的行銷管理、銷售
技巧,結果行銷、銷售只做到一半,總是無法再上層樓,甚至無法超過5成的成功率。其實顧客需求可能有許多種、數十個上百,而「顧客需求模型」可只有一種,是數十個上百濃縮分類出來的一個主要需求層次模式。就如同人類需求可能百百種,而馬斯洛的人類需求層次理論卻只有一種,意思一樣。此人類需求層次理論就是指生理/安全/社會歸屬感/自我尊重/自我實現此五大需求,然而顧客需求模型理論乃指經濟/有效/安全穩定/方便舒適/服務/信賴此六大需求。講白點,顧客需求與「顧客需求模型」最大不同就在「顧客需求模型」概指前六大的顧客需求。 如果從今爾後,我們的行銷管理、銷售技巧,能百分百注意到全方位的「顧客需求模型」,且百分百
使用該模型前三大顧客需求總價值,就不用怕無法超過5成的成功率、再上層樓。因為我們的行銷、銷售宛如標靶治療、必可精準到位,不再囫圇吞棗了。 0.7.2 其他行業的適用性 各行各業的廠商若也有了自己的「顧客需求模型」,可以省思到他們的顧客在採購的過程之關鍵因素/需求點為何,讓各行各業的廠商也能生產更符合顧客需求的產品,及作出更有利於商戰角力的產品策略,提供顧客更需要的服務,達到其產品行銷的更高境界,讓銷售不用太費力氣。一般人會以為,有效性、安全穩定性、方便舒適性與經濟性此四顧客需求,加上信賴度一顧客需求,這「全無遺漏」概念幾乎沒什麼大錯,但我們必須強調的是,服務性這一個顧客需求,也是針
對調查與問卷之後的歸納分類得之。這樣一來,就形成了當今史上最全方位、強而有力的「顧客需求模型CM」。既然這麼好的「顧客需求模型CM」,問題是適用所有各行各業嗎? 各行各業顧客需求有哪些? ▲醫藥產業(藥品) • 顧客(醫師或病人)說: • 健保有給付、藥品取得成本低、藥品折扣%高、每日用藥的成本低、總療程成本低。(經濟性) • 吸收度高、強效、速效、長效、廣效。(有效性) • 副作用少、藥品交互作用少、過敏案例少、有廣大使用經驗、無蓄積性、保存易、耐受性佳。(安全性) • 調整劑量簡單、不受食物影響、投藥頻率少、藥品劑型選擇多、
藥品可剝半磨粉。(方便性) • 藥商的服務品質佳、藥品送達準時無誤、與藥商的交情好、迅速正確處理客戶的交辦事項。(服務性) • 廣告/展示大、知名的期刊論文正面報導、大型醫學中心的臨床試驗証明、FDA許可通過、品牌佳、藥商專業能力足。(信賴度) ▲3C產業(手機或筆記型電腦) 2019排在台灣品牌價值第1名的ASUS,品牌價值達16.1億美元,但距離全球百大名單最後一名Prada的47億美元,還很長一段路要走,究因還是信賴度不足。現在我們用一個手機或筆記型電腦的買賣,來檢視它們顧客需求模型最有可能的構面。在買手機或筆記型電腦時,我們會考慮什麼呢?有人說:考慮它的
效能,有人說:考慮它保固多久,有人說:考慮它對使用者和善(User friendly),有人說:考慮它的蓄電長短、待機長短、功能多寡,有人說:考慮它的超輕薄、攜帶方便、使用頻率高,有人說:考慮它外觀,有人說:考慮它的價格,有人說:考慮它的搭贈商品多寡,也有人說:考慮它的品牌、知名的雜誌正面報導,又有人說:考慮廠商的服務品質佳、它的售後服務、維修站多等等。除了外觀以外,其他竟與藥品顧客需求模型之六大構面雷同:效能就是指有效性(包括了強效/速效/長效/廣效)、保固多久就是安全穩定性、對於使用者的和善(User friendly)/蓄電長短/輕薄就是方便舒適性、價格/搭贈商品多寡就是經濟性、品牌就是
信賴度、廠商服務品質佳/售後服務/維修站多就是服務性。而外觀,之前表1、2的顧客需求模型構面表都有提到:馬斯洛第七之審美需求,就是美觀性。 根據全球研調機構《IHS MARKIT》旗下《Omdia》公佈最新的調查顯示,2019最受歡迎的手機是哪一支?冠軍為蘋果前一年推出的iPhone XR,且銷量還超越2018。其首要的顧客需求應該是信賴度,乃領導品牌、知名的雜誌正面報導、廠商的專業能力足;其次的顧客需求則應是安全穩定性,保固多久、故障率低、有廣大的使用經驗;第三的顧客需求是有效性,效能,考慮到它的續航力蓄電長短、待機長短、功能多寡。 ▲汽車產業 如果是要買車呢?我們會購買的主
要原因是什麼?有人說是因為它的性能、瞬間加速度、扭力、馬力、功能多寡,有人說是因為它的故障率,有人說是因為它好不好開、開起來舒不舒服,有人說是因為它的外觀,有人說是因為它的油耗,有人說是因為它的價格,有人說是因為它的搭贈配備多寡,有人說是因為它的品牌,有人說是因為它的售後服務…等等。對照來說,除了外觀外,其他竟也與藥品顧客需求模型之六大構面雷同:性能/瞬間速度/扭力/馬力就是有效性、故障率就是安全穩定性、是不是好開/開起來舒不舒服就是使用方便舒適性、價格/搭贈配備多寡就是經濟性、品牌就是信賴度、售後服務就是服務性。而外觀,則乃審美需求,就是要藝術欣賞的美觀性。如果是買奢華雙B高級轎車,其顧客需
求亦還是指向品牌,包括信賴度、優越感(信賴度升級版)的需求。 2019全球百大榜單中最多的品牌是汽車品牌,汽車集團之爭結果已出爐,而國際知名市調機構《Focus2Move》也在日前公布2019年最暢銷10款車榜單,Toyota Corolla再度蟬聯全球最暢銷車款,其首要顧客需求應是信賴度,品牌可靠度、品牌形象、廣告/展示、知名雜誌報導、車商的專業能力、民族感情;其次顧客需求則應該是有效性,性能、瞬間加速度、扭力、馬力、功能多寡;列第三的顧客需求是經濟性,油耗、價格、搭贈配備多寡;列第四的顧客需求則就是安全穩定性,故障率、車殼堅硬度、ABS安全氣囊、四輪碟煞、廣大的使用經驗。 ▲房
地產業 若是要買房子呢?我們又會考慮什麼呢?有人說:考慮它的鋼骨結構、建材、停車位,有人說:考慮它的水電管線,有人說:考慮它的地點生活機能是否有學校/超商/銀行,有人說:考慮它的防震防漏,有人說:考慮它是否是原墓地/凶宅,有人說:考慮它的方位風水,有人說:考慮它的隔局動線是不是順暢、住起來是不是舒服,有人說:考慮它的交通便利性,有人說:考慮它的外觀,有人說:考慮它的裝潢,有人說:考慮其價格,有人說:考慮它的搭贈配備多寡,有人說:會考慮建商的品牌信譽,也有人說:考慮其代言人及廣告大不大,又有人說:考慮它的服務態度/品質—等等。又同樣地,除外觀/裝潢外,其他竟也與藥品六大顧客需求構面雷同:鋼骨
結構/建材/水電管線/地點生活機能佳是有效性、防震防漏/是否原墓地/凶宅/方位風水就是安全穩定性、隔局動線是不是順暢/住起來是不是舒服/交通便利性就是方便舒適性、價格/搭贈配備多寡就是經濟性、建商品牌信譽/代言人及廣告大不大就是信賴度、服務態度/品質就是服務性。而外觀/裝潢,之前有提到,即審美需求,美觀性。如是買奢華毫宅,其顧客主需求也還是指向品牌,尤其是優越感(信賴度升級版)的需求勝於一切需求,如帝寶。 找出各行各業一般商品的一體多面顧客需求模型,是很重要的!如上表呈現一體六面或七面,顧客在整個採購的過程中,最關切的因素是諸個主要因素:經濟性、有效性、安全穩定性、方便舒適性、服務性、信賴
度,加第七個美觀性。如此,我們的研發及行銷管理都將變得集焦又輕鬆,全力去考慮我們商品給顧客使用時是否經濟? 有效?安全穩定?方便舒適?服務佳嗎?信賴感?美觀?而這些需求點會是重要的。有了顧客需求模型,除了可比出各構面權重比後的總分高下,也可作為兩造產品策略角力的核心,因兩造產品的策略常常是出自於此各大構面的某一兩個構面。 每一個行業有了自己的顧客需求模型後,對於他們自己的行銷策略及行銷管理,宛如打開了一雙明亮的眼睛,不再像以前盲目地作行銷策略及行銷管理,盲目地憑天份、憑感覺、憑創意而已,而是有憑有據可依,各行各業如大學聯考不同科系的加權計分般,讓自己更了解當下顧客需求模型總分(CM值),讓
行銷策略及行銷管理大戰邁入新的紀元,智慧實力戰,而非混水戰。顧客需求模型CM,不可等閒視之!銷售業績好壞在茲,企業永續經營的命脈也在茲矣! 結果發現各行各業竟有志一同,都適用同一個「顧客需求模型」:經濟性、有效性、安全穩定性、方便舒適性、服務性、信賴度。 0.8 產品優特點的銷售主張 一家企業的銷售主張,常常是針對產品的優特點來主張、促銷;而產品的優特點,往往就是顧客六大需求之某幾個主需求構面或是次需求構面。產品優特點的銷售主張,乃指企業向消費者描述自己的產品,跟競爭對手有什麼不同、或比競爭者更好的優點主張,它應要能讓消費者馬上聯想到企業品牌跟競爭對手的差異,亦俗稱作「賣點」。
銷售主張要有令人難忘的優特點,並解釋這種優特點對消費者有什麼樣的益處。好的銷售主張Selling point,有助於企業規劃其經營品牌、行銷策略、銷售推廣、廣告文案。 打9折、免運費、24小時全天候為客戶服務、強大的退貨政策...這些經濟性、服務性的優惠,並不宜作優特點的銷售主張,因這些特質並非獨一無二,任何競爭對手都能模仿。所謂藍海策略的思惟,就是以顧客為導向,提供別人無法滿足的需求,或物超所值的產品與服務。買和不買不只是價格的問題,而是總價值的問題,要不斷地向顧客塑造產品優特點的總價值。舉例說明如下: 1. 美國的安維斯(Avis)租車的廣告文案: We’re number
two. We try harder. (我們是第二名,所以我們會更努力。) 過去多年來,安維斯一直是處在第二大汽車租賃公司的地位,第一名是Hertz租車。這是最經典之信賴度優特點的銷售主張實例,把負面事實+努力之服務性,成功扭轉成企業的總價值優勢。 當時,安維斯公司一直處在經營不善的狀態。他們決定了聘請著名的廣告公司Doyle Dane Bernbach,打造全新的品牌形象,於是有了We try harder的廣告企劃。這個廣告文案非常成功,讓安維斯的市場份額在短短4年內,從11%上升到35%。 2. M&M巧克力著名的廣告文案: The milk chocol
ate melts in your mouth, not in your hand. (只融你口,不融你手。) M&M是另一個令人印象深刻之有效性優特點的銷售主張,也強調出不融你手明顯安全性的好處。因M&M巧克力的糖果外殼,可以防止巧克力融化而弄髒消費者的手。 一個令人難忘的「產品優特點的銷售主張」,有以下3個特色: 1.獨特的:指出自己產品跟競爭品的獨特差異是什麼,也就是競爭對手所沒有的需求構面差異,絕對會令人難忘。比如說:原本消費者就喜歡3C平板,銷售者再跟他介紹種種好處、功能性十足,讓消費者準備好要掏錢出來時,但竟然加了一句話「這款平板賣得超好的,來看的人幾乎
人手一台。」卻讓消費者打退堂鼓,把平板放回原處,消費者雖曾很心動,但大家都有的東西就沒有獨特性了。舉凡購買公事包、電腦,尤其衣服、鞋子,銷售員若對消費者說出這話,會讓消費者馬上產生放棄的念頭,對「普及品」反感的消費者,這種人數量還真不算少呢! 2.對客戶的優點好處:人是利益的動物,若公司提供的產品或服務,並不是消費者在意或想要的需求構面,那麼對客戶來說,就沒有優點好處了,就算再獨特,也不會有太大的價值。 3.一起展現CM值:展現CM值的責任應該由全公司分擔,對強而有力、記憶點強的CM值之銷售主張口號,乃能讓產品或服務突出的一種方式,企業所有事業部門應該一起努力讓CM值的銷售主張不只是口
號,一起展現顧客需求構面總分(CM值)。 0.9 業績的提升 業績要提升,首要當然是行銷、銷售的核心要掌握住,即顧客需求模型之顧客六大需求要抓出來,尤其要抓出前三大需求構面,不管是主需求還是次需求,只要公認是前三大即可。比如行銷管理,事前要規劃妥善;銷售技巧都融會貫通,當場要揮灑自如,尤其在環繞利益需求時,要環繞前三大利益需求,藉以呈現諸需求構面的總價值,使取得訂單變得輕鬆自然。唯有行銷、銷售中,都能圍繞著前三大需求構面,應用到爐火純青地步,業績要不提昇都難。 業績要提升,行銷管理、銷售優勢能力就要提升:行銷管理要提升,就要提升它的每一個管理環節,尤其是尋找、創造、聚焦、符合C
N顧客需求;還有顧客需求模型總分(CM值)比較表、及產品優特點的銷售主張也要事前規劃妥善。銷售優勢能力要提升,業務管理、知識要提升,業務技巧也要提升(比如環繞利益需求要提升、結束要提升等),再度呼應了上一段所述。 問題是如何提升行銷、銷售每一環節?每一步驟?行銷管理、銷售優勢又如何能全面融會貫通?並且要應用到爐火純青的地步?首先要思考、記憶每一環節的管理/知識/技巧,再則,要運用每一環節管理/知識/技巧,包括行銷管理的找出KSF關鍵成功因素(可能是某需求構面)、系統/創意思考與選定策略(可能又是某需求構面)&方案措施,銷售技巧中的環繞客戶利益需求時要說服已知利益需求、結束時好取得協
議及訂單等等,行銷管理、銷售優勢的提升,就能水到渠成。這些都談得上是每個片段各自精彩,只能靠各自的努力,各領獨特風騷,共創業績之最高峰。 所以,業績的提升這個主題,才是我們探究到最後的重中之重,每個讀者及行銷、銷售員在每一個環節,都必須學得透、做得徹底,才能夠確保業績的提升。若要深入了解,歡迎進入優理YouKnowledge訓練殿堂,必比此PreWork課前功課書更能深悟受用,業績的提升更將輕鬆到手。 0.10 顧客需求模型CM的應用 相信大多數的企業都已經了解到顧客對公司來說是很重要的,再結合於所有產業的經驗與和專家接洽與訪談,我們可針對前面所產生「顧客需求模型」的6個主要因
素,發展我們應用管理的建議。亦即一旦找到了「顧客需求模型」,該如何運用該模型以影響顧客的購買行為?首要,當然是要從行銷、銷售下手。 在行銷、銷售中,有了「顧客需求模型」,實為六大顧客需求層次,如何尋找、創造、聚焦及符合前三大顧客需求,對許多職場上的員工來說,包括行銷、業務人員,仍是高難度的動作。比如說,大多數企業行銷部門仍都是以比較不理想的作法,就是「由內而外」的方式進行創新、改進產品,之後再和顧客溝通;應該在產品上市前,針對已知的「顧客需求模型CM」,先以「由外而內」方式,請業務部門去設法了解、尋找、甚或創造、聚焦顧客欲達成的目標是什麼,進而滿足顧客甚而沒說出口的渴望、夢想和幻想等前三大
顧客需求,之後再進行創新、改進產品。如此,新產品及服務一旦上市,必將造成轟動。 在行銷、銷售過程中,先去了解、尋找、或創造、聚焦公司及自己能為顧客帶來什麼樣的價值,以吸引顧客的注意與動機。所以我們須思考的是,不應只是最底層的兩個經濟性、有效性的CP值,而是六大構面的CM值;思考如何提升供給每位顧客的價值,才能為公司創造最大的總體利益價值。為要達成這項目標,我們須根據我們對顧客需求的能力所及,去滿足顧客的價值,以新產品或服務的競爭優勢來全力地推廣推銷。
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#6.每日舆情专报_周信轸
大会现场,贵州省政府还与中咨公司、中国建材、南光集团、香港中旅、中国节能、国家 ... 2020年度iDASH国际安全计算竞赛(iDASH 2020)赛果正式发布,腾讯云团队斩获冠军 ... 於 javajgs.com -
#7.冠軍建材股份有限公司面試心得-面試經驗談 - 1111人力銀行
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#8.CHRMA - 社團法人中華人力資源管理協會
2016-10-26 冠軍建材股份有限公司徵人力資源部副理/經理,『擁有社團法人中華人力資源管理 ... 請於應徴函上註明"中華人資管理協會看到召募稿",有註明者將優先面試。 於 www.chrma.net -
#9.【磁磚龍頭番外篇】半百企業跨界闢財源推建材行E化變先進 ...
1972年,林榮德的父親林田村,在苗栗創立信益陶瓷廠(後改名為冠軍建材)。早年信益生產小尺寸馬賽克磚,之後跟著台灣建築業發展的腳步, ... 於 www.mirrormedia.mg -
#10.冠軍建材股份有限公司
經濟部為協助內需型、競爭力較弱、易受貿易自由化衝擊之產業拓展內銷市場,推動「臺灣製產品MIT微笑標章」及「臺灣製MIT微笑產品驗證制度」,99年1月完成標章設計及 ... 於 www.mittw.org.tw -
#11.冠軍建材股份有限公司的工商資訊 - 黃頁都
冠軍建材股份有限公司- 比薪水-有比較才有進步 冠軍建材股份有限公司薪資已 ... 更多有關冠軍建材面試的內容,已幫助147位求職朋友在陶瓷製品製造業中比較出更好的職 ... 於 huangyedu.com -
#12.【面試結果】冠軍建材股份有限公司- 歐洲進口產品銷售經理 ...
工作對人生的影響,就是我在應徵冠軍建材股份有限公司- 歐洲進口產品銷售經理/歐洲進口產品銷售儲備幹部(北區)如果你 ... 或是面試時,該做哪些功課! 於 pamelafy766.pixnet.net -
#13.『江西旅游网』西班牙拉科鲁尼亚大学学历办理 - 雅诗迪奥
两届世界冠军梅qI iD维德娃冠绝全场hU Ef本赛季她的自由s4 zB音乐选择的是《54 Tq娜卡 ... 原标题:北京住建委通报8家建材供应企业:提供虚假文fr Oc. 於 m.artstudio.hk -
#14.冠軍建材推智慧選磚APP - patricksulk4的部落格
2018台北國際建材展上周五在台北世貿一館登場,國內磁磚產業龍頭─冠軍建材集團 ... 我不是一個長得好看,但我認為我耐看,我之前面試遇到一個很令人吐血的評語,雖然 ... 於 patricksulk4.pixnet.net -
#15.畢業季:第一次面試就上手The Interview Tips Adecco TW - 藝珂
Pre-interview Checklist面試必勝. 在取得面試的門票後,該做哪些事前準備輕鬆迎戰?魔鬼藏在細節裡,面試時又該注意哪些要點避免誤踩地雷?現在就讓藝珂專業顧問神 ... 於 marketing.adecco.com.tw -
#16.美利德磁磚面試 - Teyuy
一磚貿易自1969年成立以來,由傳統的建材行漸進式轉型成專業進口商,不間斷地將歐洲先進磁 ... 專營國內各大品牌隆利磁磚,磁磚設計,冠軍磁磚,馬可貝里磁磚,鄉村風磁磚, ... 於 www.mytieins.me -
#17.在新竹市東區的榮電相關職缺 - Indeed 台灣
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#18.冠軍建材股份有限公司副理面試經驗2021.12.7
面試 時間:2018 年5 月。 ... 給其他面試者的中肯建議:如何準備面試:擁抱認真負責任. ... 更多冠軍建材股份有限公司、副理的面試及工作心得. 於 www.goodjob.life -
#19.磁磚業務的工作性質與薪水詢問 - Mobile01
有一種是跟營造廠配合的我覺得你應徵到這一種的可能性很小 另一種是跑零售市場的 而且有人是開發財車有人是開三噸半 把建材行老闆奉為上賓沒事要到建材行聊天拉關係 於 www.mobile01.com -
#20.『萧山日报』哪里能做假俄国乌拉尔联邦大学文凭 - 江门市文豪 ...
原标题:GN f1金属建材Dn b6块股息研ba TJ专题:关UJ Ns具有稳定tC S5金分红 ... rF位甚至东Ow nD冠军,说Qt eO话,这条Q3 2h还是太漫f3 e1了on vT. 於 www.wenhao.hk -
#21.冠軍建材面試 :: 百貨業者資訊
百貨業者資訊,冠軍建材年終,冠軍磁磚面試PTT,來來建材評價,冠軍建材股價,冠軍磁磚工作評價,冠軍磁磚員工薪水,冠軍磁磚PTT,冠軍建材業務. 於 ds.iwiki.tw -
#22.從面試就知道!當面試官做出這8件事,還不快逃嗎? - 風傳媒
公司把你當奴才還是人才,從面試就知道!當面試官做出這8件事,還不快逃嗎? · 等了五星期,竟等來「人事凍結」 · 有幼兒的媽媽,受盡羞辱 · 學歷代表一切嗎? · 職場新鮮人必 ... 於 www.storm.mg -
#23.抗疫求職不打烊就業中心推雲端面試徵才活動 - 經濟日報
嚴峻疫情下,為協助企業伙伴和求職朋友安心求職,勞動部勞動力發展署台南就業中心於26日上午10時至11時30分辦理線上面試媒合活動,求職朋友可於線上 ... 於 money.udn.com -
#24.[心得] 某建材公司業務面試心得- 看板Salesperson - 批踢踢實業坊
找了快兩個月的工作,由於一些事情,有點經濟壓力所以這幾天接到了某建材公司的面試通知,就好開心的過去赴約了。 面試程序分為三天DAY 1. 於 www.ptt.cc -
#25.面試要成功就得這麼穿
面試 的穿著應該與希望的職位相稱許多工作者無法取得與實力相等的職位, ... 友昌實業慈善好文推薦:醫療與關懷照顧戶最佳良方 · 畢業即就業冠軍建材與育達科技大學合作 ... 於 technet.ec99.net -
#26.這個老闆不暗扛,成本員工都知道!磁磚業務保底+獎金上看20萬
伸堡 建材 ,穩健經營10多年,將業務觀念導入傳統磁磚零售的先驅者,教育訓練完整,把你真的當人才培養,不定期聚餐,還有員工旅行,福利優獎金多, ... 於 www.youtube.com -
#27.冠軍建材推智慧選磚APP - jeromemeliek的部落格
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#28.【冠軍建材薪水】薪資福利-人力資源-永遠做第... +1 | 健康跟著走
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#29.【面試結果】冠軍建材股份有限公司- 行銷管理高階主管(雙北 ...
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#30.薪資福利- 人力資源- 永遠做第一的典範企業 - 冠軍建材
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#31.苗栗縣政府2日在育達科技大學舉辦校園徵才博覽會
... 煙波飯店、西湖渡假村、香格里拉樂園、群創光電、京元電、冠軍建材、大潤發等;美商玫琳凱公司更派出美容師現場示範面試彩妝,吸引不少「準」社會新鮮人體驗。 於 www.miaoli.gov.tw -
#32.『新疆信息网』丹麦奥尔堡大学毕业证 - 宠物网
这五年,9Q SY达拿到四bC 0V甲A冠军,和一次亚le iP杯亚军;Sl ft大则拿到gU NM ... 【建筑建材鲍荣富/方晏荷/黄骥】苏交科(300284,买入):营业利润高 ... 於 m.chongwu.hk -
#33.[公司] 冠軍磁磚/建材- 看板Salary - PTT網頁版
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#34.冠軍磁磚業務ptt的情報與評價
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#35.旅游销售招聘网_才通国际人才网job001.cn
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#36.【面試結果】冠軍建材股份有限公司- 通路業務經/副理(台北 ...
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#37.「冠軍磁磚業務薪水」情報資訊整理 - 熱血南臺灣
熱血南臺灣 · 三希堂建材有限公司ptt · 冠軍磁磚業務薪水 ... 於 lovekhc.com -
#38.[公司] 冠軍磁磚/建材- salary | PTT職涯區
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#39.冠軍建材面試 - 靠北上班族
冠軍建材面試 靠北上班族,透過相互分享冠軍建材面試靠北心得,釋放心靈的交流社群。 於 ofdays.com -
#40.人難找景氣差冠軍宣布加薪 - Yahoo奇摩
(中央社記者韓婷婷台北24日電)傳統產業對勞工的吸引力總是不如科技業,台灣磁磚界龍頭冠軍建材為留住好人才,並為推動接班人計劃培育人才, ... 於 tw.celebrity.yahoo.com -
#41.冠軍磁磚/建材- 面試
冠軍建材 有限公司/ 冠軍磁磚 應徵部門/職務/工作地點: 台北內湖 欲了解之公司資訊:(例如:面試內容、薪資福利、工作氛圍…) 於 job.faqs.tw -
#42.帝寶xx建材實業有限公司面試 - 工作板 | Dcard
今天剛面試完覺得應該來發一篇文提醒大家~,前情提要:公司名如標題,公司地點在台中中正國小站附近,電洽應徵時,負責人詢問我想去他們公司還是新光 ... 於 www.dcard.tw -
#43.「冠軍磁磚」找工作職缺-2022年5月|104人力銀行
... 採購中階/基層主管(苗栗竹南)【冠軍建材股份有限公司】。104人力銀行提供全台最多工作職缺,及專業求職服務,更多「冠軍磁磚」找工作職缺請上104人力銀行搜尋。 於 www.104.com.tw -
#44.美利德磁磚面試 - ZCC.CO
中南建材-經銷品牌,冠軍磁磚,美利德,柏拉圖,紅螞蟻,馬可貝里,金元石,諮詢專線:049-2225356 馬可貝里磁磚系列拋光磚系列.石板磚系列.壁地磚系列外牆磚系列. 於 www.setubondhn.co -
#45.說真話會很慘!面試時你絕對不該誠實的5件事| 魯皓平 - 遠見雜誌
在不滿意主管刁難、同事勾心鬥角、加班永無止盡等因素下,也許轉職不免是個好選擇。但面試新職時,另一家公司的主管或人資必定會詢問各類不同的問題, ... 於 www.gvm.com.tw -
#46.『千岛湖新闻网』台湾台北医学大学文凭办理 - 民企E网通
18 小時前 — 达瑞尔来自格P8 p2王国荷兰,曾Zz i2多项世界冠军W8 T5战绩是61战50 ... 看跌观点趋势先涨后跌Ie HB建材价格存在100元左右的涨幅空间,涨价期QE oz二 ... 於 m.ewt.hk -
#47.【分享】冠軍建材(冠軍磁磚. 馬可貝里. 安心居)應徵成功心得 ...
再來了解冠軍建材(冠軍磁磚. 馬可貝里. 安心居)福利制度不用再問面試官: · 公司制度:: 勞保、健保、加班費、需穿著員工制服、員工在職教育訓練、週休二日 · 獎金福利: ... 於 blog.xuite.net -
#48.「冠軍建材股份有限公司ptt」+1 [問題] 冠軍磁磚 - 藥師家
「冠軍建材股份有限公司ptt」+1。請問有沒有人去冠軍磁磚應徵過業務(國內/國外)?面試地點是...麻煩大家了--※發信站:批踢踢實業坊(ptt.cc),來自:220.130.184.207※文章 ... 於 pharmknow.com -
#49.申請入學 - 國立聯合大學建築學系(所)
[招生]本系110個人申請-4/17考生筆試座位表、面試梯次與順序、場地位置圖 ▻國立聯合大學110學年度大學個人申請入學第二階段甄試因應「新型冠狀病毒(COVID-19)」應變 ... 於 arch.nuu.edu.tw -
#50.冠軍建材股份有限公司薪水情報
冠軍建材 股份有限公司薪水、年終獎金、公司福利等精彩內容都在比薪水。最新薪水:經銷商主管薪水、助理管理師薪水、副理薪水. 於 salary.tw -
#51.『星岛环球网』制作假路德维希马克西米利安慕尼黑大学学历
“作为中国豪车市场多Gw 77的销量冠军,突然跌落ai 3i来,难免心有不甘gT fA ... 建筑行4z ec的丰富实践,经历了建筑ID 9y工、装修施工、建材贸易3m ki ... 於 www.ricisung.hk -
#52.台北月薪4萬失業女南漂嘉義面試超震撼 - 工商時報
女網友透露,到嘉義後努力找工作卻處處碰壁,且第一次在嘉義面試就讓她嚇到了,對方開出的薪水並不高,大約3萬5千元,但每天早上9點到晚上8點、月休6天, ... 於 ctee.com.tw -
#53.【磁磚大戰】林榮德冠軍建材反傾銷「被洗臉」 南向4國怒
國內磁磚產業龍頭冠軍建材等3家陶瓷公會會員,向財政部關務署申請,針對印度、越南、馬來西亞和印尼4國進口... 於 www.upmedia.mg -
#54.「冠軍磁磚員工薪水」懶人包資訊整理 (1) | 蘋果健康咬一口
月薪28,000~32,000元上市上櫃員工2500人. ,【徵才職缺】行銷副總經理、設計部高階主管、建材業務/磁磚業務/行銷業務專員_完整... 應徵冠軍建材股份有限公司工作,請 ... 於 1applehealth.com -
#55.『南昌新闻网』安庆市疫情最近情况_国外留学网
平果县是百色市副中心城市O3 1x一,是以铝冶炼加工、铝配zf we和建材、门业、木材加工为WR 4T的工业城市、同时也是国家DR B5林县城、国家体育产业 ... 於 m7qniy.cyou -
#56.冠軍集團 - 透明足跡
SWANVIEW INTERNATIONAL,LTD. · SUPER UNIVERSAL,LTD. · 冠軍建材股份有限公司 · 台裕投資股份有限公司 · 信益陶瓷(中國)有限公司 · 成都信杰斯建材有限公司 · 江蘇信永投資管理 ... 於 thaubing.gcaa.org.tw -
#57.超商零食哪款最經典?眾人推這3樣 - MSN
WWE摔角女將撂下冠軍腰帶出走遭無限期… ... 湖人主帥候選人減1 傳奇球星霍華德婉拒面試 ... 法網/爆冷!衛冕冠軍首輪出局地主小妹美… 於 www.msn.com -
#58.冠軍建材面試 - 雅瑪黃頁網
搜尋【冠軍建材+面試】相關資訊的網站及服務公司,方便你快速正确找到所需的資料。 於 www.yamab2b.com -
#59.人才坐标网(人才中国网) - 求职、招聘、猎头、人才测评综合 ...
人才坐标网( www.hrcina.com)(原人才中国网),人才坐标引领中国人才,服务于企业招聘和个人求职的综合人力资源服务提供商。 於 www.hrcina.com -
#60.聯洋建材股份有限公司冠軍磁磚-您一輩子的選擇 - QBXFP
【工作內容】臺中市西屯區– 起薪30, 未分類其他建材批發481014,這裡有最新最完整聯洋建材股份有限公司的面試準備秘笈。重點關鍵字 ... 於 www.chiroonline.me -
#61.模具技術員(造橋) - 冠軍建材股份有限公司 - 518熊班
工作穩定,通過考核後調薪! 防疫期間,面談請記得配合量測體溫、配戴口罩喔! 薪資待遇 月薪33,000 至45,000 元 ... 於 www.518.com.tw -
#62.想知道系统门窗十大品牌有哪些? 爱问知识人
19 小時前 — ... 定制家具入门知识ppt课件 · 劳务雇佣合同 · 面试题库及面试测试题 ... 建筑公司管理规章制度 · 办公室管理规章制度 · 建材公司规章制度 ... 於 iask.sina.com.cn -
#63.冠軍建材股份有限公司 - 面試趣
冠軍建材 股份有限公司面試經驗、面試問題、自我介紹、面試準備、面試流程、薪水年終等精彩內容都在面試趣。最新面試:國外行銷業務面試、行政助理面試、助理管理師 ... 於 interview.tw -
#64.冠軍建材股份有限公司的薪資、面試情報
冠軍建材 股份有限公司:品管員(苗栗造橋):月薪30000~35000元,環安衛管理師(苗栗造橋):月薪38000~45000元,會計管理師(苗栗竹南):月薪35000~45000元,人資管理師(苗栗造 ... 於 www.twjobs.net -
#65.【面試心得】捷豹建材興業有限公司- 業務人員 - 把妹技巧
工作對人生的影響,就是我在應徵捷豹建材興業有限公司- 業務人員如果你對捷豹建材興業有限公司- 業務人員相當有興趣可是不知道該從哪裡開始?或是面試 ... 於 zbig7877.pixnet.net -
#66.双冠軍建設開發股份有限公司的面試薪水搜尋結果 - 3S薪資查詢
品管員在冠軍建材股份有限公司的全職工作,要求工作經驗(年資)2年以上。 0 ~ 10人比過薪水. 2018; 全職 ... 於 3salary.com -
#67.設計的童話 - Google 圖書結果
我已經替妳寄出履歷,而且也收到要妳去面試的通知. ... 只見她一眨眼的時間,便撲簌簌的淚如雨下,若是她去報名參加十秒鐘掉淚的比賽,冠軍寶座絕對非她莫屬。「停! 於 books.google.com.tw -
#68.【問題】 冠軍磁磚- 薪水板 - PTT網頁版
請問有沒有人去冠軍磁磚應徵過業務(國內/國外)?面試地點是苗栗竹南廠還是有沒有前輩聽過相關福利或是薪資水平?麻煩大家了--※ 發信站: 批踢踢實業 ... 於 webptt.com -
#69.冠軍建材面試
提供冠軍建材面試相關文章,想要了解更多巨高興業PTT、冠軍磁磚業務ptt、建材業務心得相關家居資訊或書籍,就來家居貼文懶人包. 於 hometagtw.com -
#70.『华龙网』办秘鲁秘鲁天主大学文凭多少钱
8 小時前 — 原标题:非金属建材板块股息2T wa究专题:关注具有稳定现金分mr vA潜力的 ... 征战了,早前他KQ Vo羽量级冠军让给E1 Sw他人,如今他的9Q YB量级冠军 ... 於 news.51g3.hk -
#71.[問題] 冠軍磁磚- 看板Salary | PTT職涯區
請問有沒有人去冠軍磁磚應徵過業務(國內/國外)? 面試地點是苗栗竹南廠還是有沒有前輩聽過相關福利或是薪資水平? 麻煩大家了-- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), ... 於 pttcareers.com -
#72.阅读,看尽天下事
食品、冶金、建材等传统优势产业;4.数字经济、海洋经济、绿色经济等。 (四)项目申报负责人应为实际主持研究工作的科研人员或企业负责人,具备高级 ... 於 greads.net